Comencemos por el principio. En la Era Industrial, el marketing era mejorar el producto. Ponle un asa a aquello, haz que pese menos, cambia el color, etc. La concepción era puramente material, “si mejoras el producto, el consumidor lo deseará más”; sin embargo, la II Guerra Mundial y su consecuente crisis cambió la forma de consumir. El consumidor necesitaba más incentivos, no había dinero para gastos injustificados. 

Posguerra y crecimiento económico trajeron a los consumidores una variedad de productos jamás vista, pero también surgieron cientos de competidores que querían abordar al mismo consumidor. Tocó inventar las 4P’s y buscar en esas 4 variables qué mejoras atraerían a nuestro público. 

Más tarde surgirían estrategias de diferenciación de públicos: segmentación de audiencias, nichos de mercado, personalización del producto, etc. Hasta llegar a la famosa cumbre del marketing: El cliente es el jefe (gracias Mercadona). 

Mercadona

Con la pandemia, el marketing cambió

Nuestro cliente ya no es Jefe. Es alguien que ha estado encerrado 2 meses en su casa, seguramente se haya partido la espalda para evitar el recorte de personal (o directamente el cierre), que ha salido a aplaudir al balcón en pijama y que es cada vez más consciente de que puede vivir con menos.

El marketing se convierte en una extensión de la dudosa credibilidad de toda la información que le llega a través de todos los medios. Dios ha muerto, caballeros. 

Y llega la gran pregunta. Ahora, ¿qué es la marca para el consumidor? La marca eres tú. Eres un amigo, un conocido, que quiere ofrecer algo al consumidor; y éste reaccionará en función de lo que le ofrezcas, pero simplemente no lo hará como antes. Ya ha sido engañado una vez por otro, no se dejará engañar una segunda vez. Te toca pagar los platos rotos.

La nueva estrategia de marketing

Bienvenido a la democracia real: tú no vales más que tu cliente por ser marca. Debes rebajarte a su nivel y empatizar, ahora más que nunca, con él. Apliquemos a Simon Sinek y su Golden Circle: what, how, why. 

Qué quiere

Un producto que cubra sus necesidades. No puede ser superfluo, debe realmente cubrir una necesidad. Y ojo con agobiarle, lo de ser intrusivo está muy feo, necesita espacio.

Crea un entorno para él, y deja que se acerque, la conocida como estrategia pull (atracción). Si quiere y el producto es bueno, comprará. Piensa como si fueras su pareja. 

Cómo lo quiere

Quiere un relato bonito. Déjate de decir que eres el mejor, acuérdate de las famosas fórmulas repetidas hasta la saciedad: profesionales, eficientes, líderes en nuestro sector. Redacta un relato del que pueda formar parte, un relato REAL. Sin adornos innecesarios, ni promesas que no puedes cumplir. 

Quieres que te comprometas con él como lo haría un amigo: no somos perfectos ni lo pretendemos, pero trabajamos muy duro por hacerlo lo mejor posible y que tú puedas conseguir lo que pretendes. 

Por qué lo quiere

¿Cuál es tu verdadera razón de existir? “Había un nicho de mercado”, “El DAFO mostraba que era una buena oportunidad” “Era un producto innovador”. Eso está muy bien para el Banco, pero tu futuro cliente necesita una historia emocional. Recuerdas siempre esto: los seres humanos compramos por emoción y justificamos con la Razón.

Cuenta una historia que conecte con él acerca de por qué fabricas tal cosa u ofreces tal servicio. Un relato de compromiso con tu producto, tu entorno y tu cliente final. 

Esta sencilla estrategia de empatizar con el cliente te acerca a su realidad. Está cada vez más concienciado con un consumo responsable, lento, comprometido y básico. Y conoce las estrategias de las marcas, así que tienes que darle algo más a lo que agarrarse.

El cliente necesita marcas que inviertan en él, y él invertirá en ellas. Quid pro quo

Si quieres ejemplos, aquí te dejo a una de las marcas que mejor ha trabajado su comunicación desde su nacimiento: Timpers.

Inclusión, responsabilidad, valor añadido a su entorno y ante todo naturalidad. Se definen como “la marca más normal del mundo”.

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