Una pequeña anécdota siempre ayuda para situar este rimbombante titular. El gigante y mundialmente conocido empresario Will K. Kellogg monopolizó el mercado de los cereales en plena Gran Depresión. El éxito llegó al realizar una impensable estrategia: doblar los presupuestos de publicidad, multiplicar sus esfuerzos en marketing y hacerse un hueco en la mente de todos los consumidores. 

Post, su principal competidor prácticamente a la par que Kellogs en 1929, tomó la dirección opuesta: recortó el presupuesto de marketing y canceló las acciones publicitarias hasta que pasaran las vacas flacas. Kellogg’s, tomando una decisión arriesgada, se convirtió en la marca líder del mercado y consiguió en 1933 incrementar la facturación anual un 30%, algo impensable en mitad de la peor crisis económica del país.  

La moraleja no es ponte a invertir como un loco en marketing y publicidad. La moraleja es que cuando existen oportunidades en el mercado, hay que saber capitalizarlas. Y de eso hemos venido a hablar, de 4 estrategias de marketing que explotan oportunidades en tiempos de crisis. ¿Empezamos?

Estrategias de marketing en tiempos de crisis

La crisis actual (y qué hacer con el marketing)

No podemos engañarnos, con las ventas en mínimos históricos, tu negocio debe saber dónde coloca el dinero y qué retorno va a recibir de cada inversión. Pero también hay algo seguro: Invertir en fuerza de ventas no tiene sentido si no hay ventas. Primero tendrás que decir a tu cliente por qué comprar. Aunque el presupuesto de marketing sea ajustado, en tiempos difíciles, tomar decisiones difíciles es la norma; hagamos que sean lo menos complejas posibles.

Así que seleccionamos 4 estrategias que pueden ayudarte a enfocar los esfuerzos bien:

1. Recortes en tu inversión publicitaria

“Pero no acabas de decir…”. Tranquilo, no digo que dejes de invertir, sino que sepas en qué invertir. Cierto referente de la industria, John Wanamaker, dijo una vez: “Sé que la mitad del dinero que invierto en publicidad lo tiró a la basura, lo que no sé es qué mitad”. 

Tu dinero ahora vale más que nunca, tienes que colocarlo muy sabiamente y con proyección de futuro. No vale la  pena gastar mucho para no obtener ningún rendimiento actual ni futuro, y es que si nuestro amigo Kellogg’s triunfó fue porque conocía muy bien a su público objetivo. Supo aprovechar la oportunidad en el mercado

Prueba con centrarte en digitalizar más tu marca, aproximarte a públicos potenciales que aún no te conocen, reforzar tu identidad corporativa, averiguar tu propósito como marca. Son necesidades que toda marca debe solucionar si quiere convencer y conectar con el nuevo consumidor. 

2. Regresamos al principio de la pirámide: seguridad y confianza

Seguro que te suena la famosa pirámide de Maslow, en ella se reflejan de manera simplificada las prioridades vitales que tiene una persona a lo largo de su vida. En marketing se maneja para situar al producto (o lo que representa ese producto) en cada uno de los escalones de la pirámide. 

Pirámide de Maslow

El problema es que en tiempos de crisis, cuando se ve amenazada la seguridad del consumidor, necesita reforzar estos valores: seguridad y confianza. Es cierto que prácticamente todo puede ser superfluo en una crisis, pero hay que conectar con el consumidor con un discurso de garantías: debes representar estos dos valores para tus clientes.

Busca ablandar el terreno para que pueda acercarse a tu producto: servicio postventa gratuito, garantías ampliadas, descuentos por volumen de compra… Fíjate, como ejemplo en todas las empresas que han cambiado su producción a hacer gel y mascarillas. Ahora sé más original y sorprende a tus clientes. 

Da tu el primer paso, acércate a él, que vea que piensas en sus necesidades. Nunca el marketing tuvo que ser mas customer centric. 

3. Invertir en customer journey… Online

Saber cuál es el recorrido de tu cliente tipo desde que conoce tu producto servicio hasta que lo compra ha sido una de las claves del marketing de los últimos años, hasta hoy. El Customer Journey consiste en reconocer qué fases o estados psicológicos atraviesa el cliente conforme se enfrenta a tu producto.

 La tecnología se ha convertido en nuestra nueva ventana al mundo, y pocas (o casi ninguna) se ha molestado en analizar el recorrido de sus clientes en el ámbito digital: RRSS, Blogs, Youtube, Web, Banner… Y ahora es más importante que nunca que aceptemos que con la crisis la gente sale menos y consume más digital, tu equipo de marketing debe centrarse en este nuevo universo. Ahora es el único para mucha gente

  • Traslada tu experiencia de marca al digital. Travis Scott, Marshmelllo, ambos son artistas que hicieron conciertos en Fornite congregando a millones de personas. No pienses que es imposible, simplemente no se te ha ocurrido el cómo. 
  • Olvida los espacios tradicionales. El banner molesta, pero la publicidad nativa y el branded content no. Los canales tradicionales están en crisis de audiencia, encuentra los actores y medios adecuados para colocar tu producto. Suelen ser más baratos, eso te da ventaja.
  • Mide todas tus acciones. Es el paso más duro para los creativos del departamento, pero toda acción de marketing debe medir su ROI (Retorno de la Inversión) para comprobar que ha sido efectiva.

Si no te has molestado aún en conocer a tus usuarios digitales, ya llegas tarde. Ahora tu público está ahí. 

Agilidad como bandera, creatividad como lema

Ser creativos es el ABC de cualquier departamento de marketing o agencia. Pero sin agilidad para adaptarse a los cambios y tendencias, tu propósito cae por su propio peso. Las crisis si se pudieran prever no sucederían, no puedes adelantar acontecimientos, por lo que en lugar de lamentarte porque todo haya cambiado muy rápido, forma a tu equipo para responder sin dificultades a las novedades.

Uno de los puntos de inflexión de adaptarse rápidamente a los nuevos tiempos es precisamente hacerlo antes que tu competencia. Aquellos que agilizaron y priorizaron los canales de venta y de comunicación ante esta crisis sanitaria consiguieron una ventaja diferencial realmente grande respecto a su competencia. No solo comunicaron rápido, sino que como consecuencia de esto fueron los primeros en ser realmente creativos. El resto ya lo sabemos: cientos de marcas con el hashtag #quédateencasa. Estos últimos consiguieron hartarnos.

El éxito es un 50% de estrategia y un 50% de suerte

Cuando un estudio nos hace entender que una estrategia va a triunfar, tenemos que entender que el mercado reacciona de muchas maneras. Conseguir hacerte viral puede ser un golpe de suerte, que otra empresa haciendo exactamente lo mismo no consiga. 

Ninguna estrategia de marketing te va a asegurar el éxito en un escenario cambiante, pero todo esfuerzo es mejor que nada. Adelántate a tu competencia, sigue las tendencias en mercados innovadores: EEUU y China. Y busca profesionales que refuercen tu departamento de marketing. Así, cuando llegue la guerra, tendrás armas con las que pelear. 

¿Qué opináis? Dejad en los comentarios vuestras aportaciones e ideas respecto al post y no os olvidéis de valorar con 5 estrellas si os ha gustado. 

1 estrella2 estrellas3 estrellas4 estrellas5 estrellas (2 votos, promedio: 5,00 de 5)

Cargando...